第一章 販売戦略

LESSON

売れてるショップにはペルソナがいる!?

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「あなたのショップ、ターゲットにしているお客さんは決まっていますか?」

今回はネットショップの販売戦略を考える上で必要な三要素のうち、「誰に売っているのか?」を決める、ターゲット設定について考えていきましょう。

 

[質問] あなたのショップのメインターゲットにしているお客様は誰ですか?

A1.20代~50代の女性です。
A2.27歳女性(独身、OL)大人っぽいオフィスカジュアルを探している方です。

どちらが売れていると思いますか?

 

例えば、あなたのショップがレディースアパレルショップだったとします。
20代後半の女性と40代前半の女性がショップに求めているものは、

20代後半女性は 「安くてかわいいのが欲しい」
40代前半女性では 「高くてもいい品質の商品が欲しい」

などなど異なります。

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同じジャンルの商品(アパレルや雑貨、食品など)だと売り方はだいたい同じだと思っていませんか?

「ターゲットが違うだけでも売り方もまったく変わってきます」

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「ペルソナが明確でないと、お客さま目線の具体的なショップを作れません」

 

まずは、ザックリといま思いつくお客様層をイメージしてみましょう。お客様のイメージを考える上での3つのポイントです。

まず、

オールマイティは売れにくい!?

そうなんです。

「深く」「狭く」が基本です。
「誰にでも売りたい商品」が、売れたためしがありません。

万人受けする戦略はそれだけコストもかかり 大手ネットショップがとる戦略ですので、まずは絞り込んでみましょう。

 

「何でも屋」=「何屋かわからない」のと一緒

つけ麺専門店 と そばもカレーもあるラーメン屋。せっかくのランチに食べるとしたらどっちに入りますか?

「大盛り無料!女性大歓迎!」

これも広げすぎて失敗してしまう例です。

コンセプトとターゲットが掛け合わさって、売れる可能性は高くなります。

 

「ドンピシャ!」ではなく「ちょい上!」

お客様と同じ世代、ステータスの「ドンピシャ」が見えたらがっかりして、残念な感じが強くなることもあります。
そうではなく、ターゲットが憧れる対象になるような、ちょい上の『ワンランク上』を演出します。

ユニクロもドンピシャの対象者が(よく購入する方)がメインビジュアルではないですよね?
テレビCMの化粧品やひげ剃り、育毛剤でも実際の購入者よりもちょい上の女優やタレントなんかを起用してたりしますよね。

ターゲットが憧れるイメージ を大事にしてください。

 

と、ここまで、年齢・世代(○○歳まで絞り込みを)を想定した上で

次に、ターゲットの

1:どんな雑誌を読んでいるのか?

2:どんなテレビを見ているのか?

3:1日の行動を推測してみよう

などなど、モデル化していきましょう。

 

そして、ペルソナができたところで、あなたのショップにたどり着くまでの道のりを考えていきます。

なぜ、その商品を探そうと思ったのか?【動機】

無いと困る商品(生活必需品)なのか
便利にする商品なのか
誰かに贈る商品なのか

ペルソナはいつ、どうやって探しているのか?

スマホなのか、パソコンなのか
電車の中か、昼休みか、平日の夜か土曜の午前か
ウェブ検索をするときは Google を使うか Yahoo! を使うか

などなど 沸き上がってくると思います。

このペルソナ層は、この後、何をやるにしても必ず必要になってきます。

逆に言うと、この


「ペルソナ設定がちゃんとできていないと売れない」 

 

と言っていいほど、重要になってきます。

 

ペルソナマーケティングで成功した有名の製品の販売戦略の例では、スープストックやジャガビーなどがあります。

「Soup Stock Tokyo」のペルソナの名前は秋野つゆ(37歳女性)。都心で働くキャリアウーマン、装飾性よりも機能性を重視していて、フォアグラよりもレバーが好き、プールでは平泳ぎではなくクロールで泳ぐ、などライフスタイルまでモデル化しています。

カルビーの「ジャガビー」には、「27歳、独身女性、文京区在住、ヨガと水泳に凝っている」などのプロフィールを持ち、ペルソナがよく読むであろう「Oggi」で活躍中であったモデルのヨンアをCMに起用したり、パッケージデザインを落ち着いた色合いにするなど、随所でペルソナのニーズを満たすための対策を行っています。

ターゲットのお客様をある特定の人物としてモデル化した人物のことを「ペルソナ」といいます。

 

売れているショップには、必ずペルソナがいます

この先、SEO対策や商品ページの作り込みなど全てのことに、このペルソナがいる、いないで大きく効果が変わってきます。

ショップの売上げが上がって、スタッフが増えたり、バナー作成を外部の制作会社に依頼することになった場合にも、このペルソナを共有して、「同じお客様に対してショップを運営していく」という共通認識があることで”ブレ”がなくなります。

50代の経営者と20代の担当者が考える顧客像では、年代や性別も違えば考え方も違います。
このずれがバナー作成やメルマガ、SEOなど細かい対策で大きな違いに変わってきます。

何をやるにしてもまず、共通のターゲット像を共有すること(=共通のペルソナ像)
こちらが一番です。

【ワークショップ】あなたのショップのペルソナを作成してみましょう!

それでは、さっそくペルソナを作成してみましょう!

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いきなりゼロから考えると難しいかもしれません。

ペルソナを作る上で、あなたのショップにすでにいまのお客様の来店(アクセス)がある場合には、現在の顧客属性を参考にする方法があります。

1.会員属性を調べる

会員登録項目に生年月日、性別を設定している場合には、

【会員管理 > 会員の設定・検索 > 会員・紹介者の設定】

の[EXCEL] ボタンをクリックして、現在の会員さんのデータをダウンロードします。

ここからは少しExcel の加工が必要になってしまうのですが、
J列「生年月日」項目の右隣に2列挿入し、
K列に「=today()」、L列に「=K2-J2」と入力します。
L列のセルの書式設定で「ユーザー定義」を選択肢「yy」を指定すると、年齢を表示することができます。

2.キーワードアドバイスツールで顧客属性を調べる

Yahoo!プロモーション広告 の
【ツール一覧 > キーワードアドバイスツール > キーワードアドバイスツール】
にURLを入れることでだいたいの顧客属性を調べることができます。

3.Google Analytics でユーザー属性を調べる

Google Analytics
【ユーザー > ユーザーの分布 > サマリー】
で年代・性別の推定顧客属性を調べることができます。
(Google Analytics の詳しい設定方法と見方は別途お伝えします)

今回は、

ターゲットとなるお客様の顧客属性を把握して、ペルソナを作成すること学びました。

これから行っていくショップの売り場作り・集客対策など何をするにしても今回のペルソナを必ず覚えておいてくださいね!

 
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